Framework per migliorare il rapporto tra differenziazione e contenimento dei costi. Procediamo quindi a vedere il framework delle quattro azioni formulato da W.Chan Kim e Renèe Mauborgne, la cui corretta applicazione con grande obiettività, consente di creare una nuova curva del valore.
La prima domanda obbliga a considerare l’opportunità di eliminare fattori caratteristici del settore di appartenenza, non percepiti dal cliente e motivo di costo aziendale. Questi fattori sono storicamente oggetto di concorrenza e quindi dati per scontati, benché non abbiano più valore e addirittura in grado di distruggere valore aziendale.
La seconda domanda obbliga a determinare se la progettazione dei prodotti/servizi sia stata spinta troppo in alto, nello sforzo di raggiungere e battere la concorrenza. In questo caso, le aziende erogano ai clienti un servizio eccessivo, aumentando i costi senza ottenere nulla in cambio, senza offrire valore percepibile dal cliente.
La terza domanda costringe a scoprire ed eliminare i compromessi imposti ai clienti dall’intero settore.
La quarta domanda aiuta a scoprire fonti totalmente nuove per la creazione di valore per gli acquirenti, a creare nuova domanda e a spostare il pricing strategico del settore.
Nell’affrontare le prime due domande (quella sull’eliminazione e quella sulla riduzione) si arriva a capire come ridurre i costi rispetto ai concorrenti.
Gli altri due fattori aiutano a capire come creare maggiore valore percepito per i clienti e potenziali clienti, e creare nuova domanda.
Le quattro domande sono fondamentali per un’analisi preliminare e procedere alla definizione del Quadro Strategico.
Ercole Palmeri
Temporary Innovation Manager
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